别错把需求当市场

　　创业团队经常弄混了「需求」与「市场」的差异，从基础上说，需求是需求，但市场的组成除了有需求存在，还得有供应，同时透过共识的价钱交集而成交，方能形成市场。简朴说，有需求未必能形成市场，那得看供应与价钱；反过来说，只有供应而不存在需求，或者供应与需求具备但价钱没有共识，市场也不存在。

　　虽然是很简朴的原理，但我照旧经常发现多数团队并没有把重心摆在谈论「市场」，而是谈论「需求」，甚至连需求也没碰触到，只谈自己做了什么、想做什么，好像产物、服务做出来就卖得掉，这固然是比力不成熟的创业看法，但事实上多数团队就是云云。

　　政府者迷是很正常的事，即便我自己创业过频频，通常听到不错的点子照旧会瞬间陷入「过分放大」的迷思里，一下子以为可以接触的市场很大，可以知足的需求许多，但现实上基础就只有很少数的消耗者才可能接纳这个产物或服务，这当中最大的问题还不在于消耗者少，而在于你基础不知道这群消耗者在那里。

　　等到奋掉臂身执行下去才名顿开，原来要征采出这群人得花很是多钱，然而业绩发展速率跟不上你的沈阳小程序设计烧钱速率，自己都最先嫌疑当初的想法是否真的有这么好，追本溯源来说照旧老话那一句，只想到自己想做的，以为点子很好，但这都是供应端、制造端的头脑，完全忽略了「需求」，更别提到底有没有存在谁人你自以为存在的「市场」。

　　举一个最近朋侪的案例，一个多月前他无意知道，原来自己某个远亲是在种苹果的，品质优良又适口，当他相识零售的苹果价钱与生产端有不小的差距后，自己兴起了想直接跟远亲批苹果去卖的念头。他以为他有庞大的成本优势，透过网路去卖应该可以有不少的利润，于是跑来跟我聊他的点子可不行行。

　　于是我问他是否知道苹果零售市场一年多大产值？市售苹果有几种？消耗者多数都在那里购置？是菜市场、大卖场、便利市肆照旧其他？划分是哪些人去买？买苹果的理由或需求是什么？差别品种的苹果约莫落在什么价位？若是多数消耗者在实体通路卖，那虚拟通路是加分照旧减分？

　　他听完我的问题，马上愣了一下，不知道该怎么回覆。不外他这样的情形还算是好的，由于至少「苹果零售市场」是存在的，也就是说最差的情形下，他就是去菜市场租个小摊位卖苹果，再怎么糟糕应该一天也能有个几百块进帐，划不划算就是另一回事，但许多团队是自己做了一个产物，却不知道最后应该跟谁收钱？哪些人会付钱？这就是由于没弄清晰到底最后该走向什么市场的缘故原由。

　　若是是我，我会先把上述的「市场」问题先弄清晰，接着才是思索应该怎么切入「苹果零售市场」。例如说，假设苹果零售市场一年有 50 亿的成交值，其中实体通路与虚拟通路约莫是9:1，实体通路中菜市场、大卖场、便利市肆各占1/3，网路与电视购物则是各1/2；菜市场购置的族群是婆婆妈妈，平均年事 40 岁以上；大卖场则是以小家庭为主，便利市肆则是 25 岁左右的 OL；以需求来说，妈妈们买苹果可能是给家人吃，或者新手妈妈是打成苹果泥给小 baby 吃；为了康健因素吃的可能占了 50%，为了加入沙拉看成正餐的因素可能占了 20%。

　　剖析完之后可能你最后卖的未必是苹果自己，而是选择卖苹果泥，切入苹果零售的网路市场，同时针对新手妈妈为销售工具，也因此发生了广告费该买什么要害字，或者该与有许多新手妈妈存在、活跃的网站计谋互助，部落客也专找有影响力的新手妈妈撰写专文推荐。

　　这里我想说的重点是「顺序」，就是你得先有「市场」为基础的剖析，于是有了某种商业起点，接着才去探讨消耗者行为背后的需求，进而衍生出你可能可以做什么产物或服务，去知足这个需求，进而切入该市场。这样就能确保你做出来的工具可以对应到某个市场去，而不是做出来了却不知道自己应该怎么走下去。

　　这原理不会只用在卖苹果，卖任何工具都一样，一定会指引你走向某个特定的市场--「有供、有需、有共识价钱的市场」，而不是你自以为会有的需求。诚如我所说，Google 并不是谋划一个「搜索市场」，由于没有人为搜索付费，这是一个只有供应没有付费的「需求」，同理 Facebook 是谋划一个「社交网站」而非「社交市场」，但他们两者都从「（网路）广告市场」赚钱，而广告市场老早就存在，至少网路兴起之前，多数广告是买在报纸、杂志跟电视。

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