深入解读：付费会员的意义

作为一种常见的营销工具，会员随着业务的诞生而不断发展。

从餐馆老板的一句话：“看着你经常来，饮料不会收钱”，依靠会员的支付来建立，世界财富榜第35位在该市的多商业帝国[1]，一无所获。

与此同时，会员们一直关注着中国互联网的发展。

有QQ成员为腾讯帝国赢得了第一桶金。所有主要视频成员都热门和热门，并支付各种家电的成员。

今天，我想与您分享自付费会员出现以来的经验和想法。

首先，付费会员的定义

你为什么想成为付费会员？付费会员和其他会员之间有什么区别？

付费会员（如亚马逊的Prime，优酷VIP会员等），非付费会员（如阿里顽皮的会员，经典的QQ级会员，我们年轻时挂的太阳），以及可消耗的虚拟货币/积分（京东的景都，信用卡的各种要点）是企业常用的常见会员形式。

一般而言，商家拥有会员制机制，通常有四个目的：

1.提高用户保留率;

2.提升用户价值;

3.获得会员费的好处;

4.建立交通桥梁。

我们也从最后改变了这个过程：你为什么要支付会员资格，或者付费会员和其他会员之间有什么区别？

1.提高用户保留率

总用户=库存用户+新用户 - 失去用户

在互联网世界中，用户意味着一切。

而在获客成本日益高昂的今天，如果做不到像拼多多一样成功的找到和引入新用户，那么如何减少用户流失，保住用户总量，就成为各公司十分关注的问题。

付费会员，非付费会员以及消耗性虚拟币都可以在一定程度的达到提高用户留存率的目的。

其中，消耗性虚拟币的方式简单粗暴，其效果完全依赖于反馈给用户虚拟币的实际价值。

举个极端例子：

如果某应用程序在用户每次使用后都返给用户一部苹果X，相信没有多少用户舍得离开这款APP了。

非付费会员是用户满足某种条件后，商家给予用户的带有额外权益的身份。

这种方式除了权益本身可以增加用户的迁移成本外，用户对身份认同的情感因素也会提升用户留存的几率。

付费会员与非付费会员相比，往往可以达到更好的留存效果。

因为除了以上的权益以及情感因素之外，还有用户支付会费所带来的沉没成本。当用户想要转移到到竞品那时，“老子还花钱办了他家的会员呢，有点亏啊”，这种想法将会成为付费会员留住用户的最后一道防线。

2.提升用户价值

除了留住用户，对业务来说更关心的是如何提升用户的价值，即ARPU。

由于不同业务衡量用户价值的标准不同，电商希望用户消费来提升GMV，而内容/工具等业务更多希望提升用户的使用频次与使用时长，其流量本身也会成转化为广告收入。

不同种类会员与业务结合的形式不同，各自也都可以实现提升用户价值的目的。

XX 但是，由于非付费会员形成的巨大成本压力，而付费会员可以带来会员费的好处，还有更大的发展空间。

举一个现实生活中的例子：

一顿饭，餐厅被发现有付费会员。一季度，会员费为99元。除了一些菜肴的会员价格，未来5次到商店，用户可以免费选择30元以内的菜。

那时，我很好奇地问经理，所以我没有赔钱。

经理说：

如果您希望将销售额翻倍，则只能在菜肴价格没有提升空间的情况下增加访问用户的频率。餐厅计算出用户每季度访问平均2.4次。已成为会员的会员，如果会员花费少于3次，则可获得会员费;如果访问次数超过4次，虽然利润损失，但用餐次数几乎翻了一番，总收入仍在增长。的。只要您不让用户共享会员帐户，如何赚取它。

3.获得会费收入

此时，付费会员与非付费会员之间存在质的差异。非付费会员只能造成成本消耗，不能直接受益。

对于付费会员，无论是早期的QQ会员还是现有的视频会员，主要目的是实现现金流，为公司带来利益。

由于这些付费会员为用户提供虚拟服务和内容版权，因此会员的边际成本几乎为零，只要用户数量增加，他们就可以为公司赚钱。

更特别的是电子商务支付会员。由于每个电子商务成员的权利都落后于实际成本（每个优惠券背后的毛利减少，每个免费送货背后是物流系统的巨大开销）。用户的边际成本很高。

用户通常在开放会员资格之前做出这样的决定，会员是否可以返回书籍，如果可以，他们将支付。

然后，当所有用户能够在他们可以返回家中时成为电子商务付费会员时，在这个零和游戏中，除非他们能够为用户提供类似的虚拟服务，否则边际成本很低并且用户购买了兴趣，否则电子商务支付由于成本，会员很难实现会员利润。

4.建立交通桥梁

人口红利消失，流动经济成为股票经济。如何在这种情况下获得更多用户已经成为每个公司的问题。

有的选择出海，有的选择集中种植，而更有效率和暴力的方式是从其他家庭借用用户，这不仅可以实现升级次数，还可以达到用户质量的补充。

京东PLUS会员与爱奇艺VIP会员的合作开启了交通合作的先河。通过将成员打包成权利，他们将指导他们的付费会员成为他们自己家的成员。

京东喜欢3C数码男孩，想要看电影，他们会记得他们是爱奇艺的成员。与此同时，爱奇艺的女性用户也会在购物时出现，或者他们会去京东看看他们是否可以享受京东会员。公平的想法。

由沈阳小程序制作

其他形式的会员资格很难实现付费会员费的价值，实现交通进口的能力。

一般来说，不同的会员形式有自己的特点，不同的公司会根据自己的业务模式和发展阶段选择不同的会员形式。支付会员的主要缺点是支付行为的门槛很高。在开发的早期阶段，只能为一些用户提供服务。但是，由于付费会员可以取得良好的效果，越来越多的公司开始选择建立自己的付费会员制度。

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